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用奶粉毛利的30%来换客流,这位渠道商是怎么想的?_财

发布日期:2020-06-24 06:29   来源:未知   阅读:

来源:中童观察

文 | 中童传媒记者 行苇

最近,中童调研小分队的脚步行至安徽,这里和全国多地的母婴市场有着相同的难题,其中最让人头疼的就是客流暴跌。

跌至6成,5成,甚至4成

尽管做得最好的门店已经恢复到了去年同期的90%,但大部分门店的客流情况都不容乐观,6成的,5成的,甚至有的还不足4成。

怎么办?

有人选择发力线上,打造新的流量池;有人选择派员工去扫街、扫医院、扫广场;还有人选择更大力度的促销和买赠等等。

引流的方式五花八门,见仁见智,效果也不尽相同,唯一的共同点就是,“大部分都很吃力。”

还有少部分无能为力。

但在安徽合肥的一家母婴连锁里,营业额并没有出现下滑,“店里的客户也很少被挖走”。

据这位连锁老板表示,这都得益于他们一直以来坚持的严格的回访制度。

回访其实是很常见的维护客情的操作方式,一般门店都会选择通过电话的形式,成本也比较低。

而这家连锁做的是家访,一旦出现客户流失的现象,店员就会带着一些赠品到客户家里,去和顾客做深度沟通,询问未到店的原因,然后及时给出解决方案。

正是因为和顾客的深度沟通,这家连锁才凭借优质的客情,在低迷的市场环境下仍然能够保持足够的竞争力,但是这种家访的形式,成本是肉眼可见的高,他要如何对冲成本呢?

取舍之间

取舍从来不是件容易的事。

这家连锁选择调整奶粉的毛利,在现有毛利的基础上,拿出30%,作为家访的成本和给顾客的赠品,以此来吸引客流。

毛利换客流,值吗?

这种操作在这家连锁显然是值得的,因为从整体来看,营业额并没有下滑,算是过得相对好一些的门店了。

而且相对于普通的价格战,同样是降低毛利,但一个是降低毛利了,却伤人伤己,一个是降低毛利了,换来了优质的客情关系,显然后者效果更好一些。

要利润还是要份额,是今年常常被拿出来讨论的问题。

很多渠道对中童表达过类似的想法,大致是,其实没得选,“能够坚持活下去就是最重要的”,关于利润,显然是奢望了,所以全国很多地区的窜货情况愈演愈烈,渠道也慢慢接受,甚至逐渐习以为常。

但也不乏很多做得“还可以”的渠道商,比如江苏一位区域头部连锁的负责人就对奶粉产业评论表示,“我们肯定是要保利润的,有了利润才能养活人。”

在今年做的能够称得上“还可以”的渠道商,都是在别人赚得盆满钵满,把钱装进兜里的时候,就早早建立起了难以取代的核心竞争力,才能够在无差别打击来临的时候,仍然能够展现出和其他渠道的差别,拥有快速回血的能力。

或者说,他们一直都是善于取舍的人。#毛利#中童#奶粉收藏

正是因为和顾客的深度沟通,这家连锁才凭借优质的客情,在低迷的市场环境下仍然能够保持足够的竞争力,但是这种家访的形式,成本是肉眼可见的高,他要如何对冲成本呢?

取舍之间

取舍从来不是件容易的事。

这家连锁选择调整奶粉的毛利,在现有毛利的基础上,拿出30%,作为家访的成本和给顾客的赠品,以此来吸引客流。

毛利换客流,值吗?

这种操作在这家连锁显然是值得的,因为从整体来看,营业额并没有下滑,算是过得相对好一些的门店了。

而且相对于普通的价格战,同样是降低毛利,但一个是降低毛利了,却伤人伤己,一个是降低毛利了,换来了优质的客情关系,显然后者效果更好一些。

要利润还是要份额,是今年常常被拿出来讨论的问题。

很多渠道对中童表达过类似的想法,大致是,其实没得选,“能够坚持活下去就是最重要的”,关于利润,显然是奢望了,所以全国很多地区的窜货情况愈演愈烈,渠道也慢慢接受,甚至逐渐习以为常。

但也不乏很多做得“还可以”的渠道商,比如江苏一位区域头部连锁的负责人就对奶粉产业评论表示,“我们肯定是要保利润的,有了利润才能养活人。”

在今年做的能够称得上“还可以”的渠道商,都是在别人赚得盆满钵满,把钱装进兜里的时候,就早早建立起了难以取代的核心竞争力,才能够在无差别打击来临的时候,仍然能够展现出和其他渠道的差别,拥有快速回血的能力。

或者说,他们一直都是善于取舍的人。

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